钻石的神话——也就是把钻石塑造成稀有、珍贵，象征尊贵地位的概念——在钻石交易的历史长河中算是个新现象。直到 19 世纪末，钻石只在印度的几条河流和巴西的丛林里被发现，全球的宝石级钻石年产量也就几磅。然而 1870 年，南非奥兰治河附近发现了巨大的钻石矿，钻石开始以吨为单位被挖掘出来。市场上钻石泛滥成灾。那些组织南非矿业的英国金融家们很快意识到，他们的投资岌岌可危；钻石本身价值有限——价格几乎完全取决于其稀缺性。金融家们担心，随着南非新矿的开发，钻石最多只能沦为半宝石。

钻石矿的大投资者们意识到，他们必须将利益合并到一个强大的单一实体中，以控制产量并维持钻石稀缺的假象。 1888 年，他们在南非成立了 De Beers 联合矿业有限公司。随着 De Beers 控制了全球钻石贸易的方方面面，它以多种身份出现。在伦敦，它以钻石贸易公司的名义低调运营。在以色列，它被称为“辛迪加”。在欧洲，它被称为“CSO”——中央销售组织的缩写，这是钻石贸易公司的一个分支。在非洲，它通过钻石开发公司和矿业服务公司等子公司掩盖其南非背景。在其鼎盛时期——也就是 20 世纪的大部分时间——它不仅直接拥有或控制了南非所有钻石矿，还在英国、葡萄牙、以色列、比利时、荷兰和瑞士拥有钻石贸易公司。

De Beers 证明了自己是现代商业史上最成功的卡特尔（cartel）。当其他商品如黄金、白银、铜、橡胶和谷物的价格随着经济状况剧烈波动时，自大萧条以来，钻石价格除了少数例外，每年都在稳步上涨。实际上，这个卡特尔对价格的控制如此出色且坚不可摧，以至于在 20 世纪 70 年代末，连投机者也开始购买钻石作为对抗通货膨胀和经济衰退的手段。

【译注：卡特尔（Cartel）是指多个企业或国家为了共同的经济利益而形成的垄断联盟，它们通过协议来控制市场、操纵价格和减少竞争。】

钻石的神话不仅仅是操纵钻石价格的垄断，它是一个将微小的碳晶体转化为全球公认的财富、权力和浪漫象征的机制。为了实现这一目标， De Beers 必须同时控制需求和供给。他们让男女都认为钻石不仅仅是可交易的宝石，而是恋爱和婚姻生活中不可或缺的一部分。为了稳定市场， De Beers 必须赋予这些宝石情感价值，使公众永远不会转售它们。他们必须创造钻石永恒的假象——“永恒”意味着钻石永远不应该被转售。

1938 年9 月，De Beers 创始人的儿子、 29 岁的哈里·奥本海默从约翰内斯堡飞往纽约，与美国顶尖广告公司 N.W. Ayer 的总裁杰罗德·M·劳克会面。劳克和 N.W. Ayer 是由摩根银行推荐给奥本海默的，该银行曾帮助他父亲巩固 De Beers 的金融帝国。他的银行家们对全球钻石价格下跌感到担忧。

在欧洲，大萧条时期钻石价格一落千丈，想要重建公众对钻石的信心，几乎是不可能完成的任务。在德国、奥地利、意大利和西班牙，送钻戒作为订婚纪念的习俗从未流行起来。在英国和法国，钻石还是被看作是贵族的专属，普通大众难以企及。再加上欧洲战云密布，钻石销售的扩张看起来更是无望。这使得美国成了 De Beers 钻石的唯一真正市场。实际上，1938 年， De Beers 售出的钻石中有四分之三都用作了美国的订婚戒指。但这些钻石大多质量较差，尺寸也小，平均价格仅为 80 美元一颗。奥本海默和银行家们相信，通过广告活动可以说服美国人购买更贵的钻石。

奥本海默向劳克提议，让他的广告公司为钻石在美国塑造新形象制定计划。他向劳克保证，De Beers 没有向任何其他美国广告公司提出过这样的建议，如果这个计划能得到他父亲的认可，N. W. Ayer 将成为美国报纸和广播广告的独家代理。奥本海默还同意承担开发广告活动所需的研究费用。劳克立刻接受了这个提议。

N. W. Ayer的员工在对美国钻石市场进行调查后发现，自 1919 年一战结束以来，美国钻石销量（以克拉计）下降了 50%；同时，钻石的品质（以美元价值计）下降了近 100%。一份 Ayer 的备忘录得出结论：钻石市场的低迷是“经济状况、社会态度变化和竞争性奢侈品推广的结果”。

虽然对经济状况无能为力，但 N. W. Ayer建议，通过精心策划的广告和公关活动，可以显著影响“大众的社会态度，从而引导美国人的消费转向更大、更昂贵的钻石，而非‘竞争性奢侈品’”。具体而言， Ayer 的研究强调需要加强公众心目中钻石与浪漫的关联。因为“90%以上的订婚戒指都由年轻男性购买”，关键是要向他们灌输钻石是爱情的礼物这一理念：钻石越大、越优质，就越能表达爱意。同样，也要鼓励年轻女性将钻石视为浪漫求爱中不可或缺的一部分。

想要把钻石变成爱情的象征， Ayer 公司的策略是潜移默化地改变大众对男性追求女性方式的看法。他们决定利用当时还算新鲜的电影媒体，让那些银幕上的浪漫偶像们，用钻石来表达他们坚不可摧的爱情。广告公司还建议，通过精选的杂志和报纸，发布故事和社交照片，进一步加深钻石与浪漫之间的联系。这些故事会突出名人送给爱人的钻石有多大，照片则会让知名女性手上的钻石闪闪发光。时尚设计师们也会在广播节目中讨论 Ayer 公司计划引领的“钻石潮流”。 Ayer 公司甚至还计划利用英国王室来增加钻石的浪漫魅力。他们认为，既然英国在钻石行业有重大利益，王室成员如果佩戴钻石而不是其他珠宝，将对英国产业大有帮助。后来，伊丽莎白女王也确实访问了南非的几个钻石矿，并接受了奥本海默赠送的钻石。

除了这些计划，N. W. Ayer 公司还在那些能够影响精英阶层的杂志上投放了一系列色彩丰富的四色广告，这些广告中复制了毕加索、德兰、达利和杜菲等大师的名画。这些广告的目的是传达一个理念：钻石就像绘画一样，是独一无二的艺术品。

到了 1941 年，广告公司向客户报告说，他们的宣传活动取得了显著成效。自 1938 年以来，美国的钻石销售额增长了 55%，成功扭转了之前的下滑趋势。 N. W. Ayer 公司还指出，他们的宣传活动“创造了一种新型广告形式，此后被广泛效仿。这里没有直接的销售目标，也没有要在公众心中留下深刻印象的品牌名称。有的只是一个理念——围绕钻石的永恒情感价值。”他们甚至声称：“一种新的艺术形式被开创出来……一种新的颜色——钻石蓝，被创造并运用于这些宣传活动中……”

1947 年，一家广告公司在他们的营销策略中，把心理学玩得炉火纯青。他们说：“我们面对的是大众心理的问题。我们的目标是……让钻石订婚戒指成为一种深入人心的传统，能够在零售市场上与实用商品一较高下……”他们把目标受众锁定在“7000 万15 岁以上的人，我们希望通过影响他们的观点来支持我们的目标。”N.W. Ayer 广告公司精心策划了一系列行动，包括让讲师走进全国各地的高中。“这些讲座都以钻石订婚戒指为主题，通过集会、课堂和非正式会议，接触到了我们顶尖教育机构中的成千上万名女生。”他们在给 De Beers 的备忘录中解释道。 1946 年，这家广告公司还推出了一个名为“好莱坞名人”的周报服务，为 125 家主流报纸提供影星佩戴钻石的描述。同时，他们还不断推动媒体报道名人佩戴钻石戒指作为爱情的象征。 1947 年，他们委托创作了一系列“订婚名媛”的肖像，目的是为不那么富裕的中产阶级劳动者树立令人向往的“榜样”。广告公司在 1948 年的策略文件中解释说：“我们传播银幕和舞台上的明星、政治领袖的妻子和女儿们佩戴钻石的消息，让任何能让杂货店老板娘和机械师的情人说出‘我也想要她所拥有的’的女性都来佩戴钻石。”

De Beers 需要一个既浪漫又正统的钻石广告语。 N.W. Ayer 的一位文案高手想出了“钻石恒久远”（A Diamond Is Forever）这句口号，并把它写在了一对年轻恋人度蜜月的照片底部。尽管钻石实际上可能会破碎、碎裂、变色，甚至被烧成灰烬，但“永恒”这个概念完美地捕捉到了广告公司想要赋予钻石的神奇属性。不到一年，“钻石恒久远”就成了 De Beers 的官方口号。

到了 1951 年，N.W. Ayer 在其耗资百万的公关活动中遇到了一些阻力。他们在年度战略评估中指出：

“数百万新娘和准新娘面临着至少两个不利于钻石订婚戒指的重要压力。在更富裕的群体中，有一种想要与众不同以显示自己聪明的复杂冲动……低收入群体则希望用他们能负担得起的钻石得到更多的价值……”

为了解决这些问题，广告公司认为：“必须通过持续的宣传来应对这些压力，展示只有钻石才是被普遍接受和认可的订婚象征。”

N. W. Ayer 一直在探索如何左右美国民众的看法。他们不仅推出了一项服务，专门向女性板块“发布订婚戒指”，还开始利用新兴的电视媒体，让女演员和其他名人在镜头前佩戴钻石。此外，他们还成立了一个“钻石信息中心”，为大量发布的“历史”数据和“新闻”盖上了半官方的认证。“我们努力在出版界树立起钻石信息权威的形象，”N. W. Ayer 在给 De Beers 的备忘录中这样写道，并补充说：“因为我们做得成功，我们有机会帮助别人撰写的文章。”

N. W. Ayer 计划将凡勃伦在《有闲阶级论》中提出的理论应用到钻石市场，即美国人购物的动机不是实用性，而是“炫耀性消费”。“实质性的钻石礼物可以成为更广泛追求的个人和家庭成功的象征——一种社会经济成就的表达，”N. W. Ayer 在一份报告中说。为了利用这种炫耀欲望，该机构特别建议，“将钻石推广为一种能以非常个人化的方式反映一个人……人生成功的物质对象。”由于这项活动将针对向上流动的男性，广告理想上“应该散发出良好俱乐部特有的粗花呢、古老皮革和抛光木材的气息”。

到了 20 世纪 50 年代末，N. W. Ayer 向 De Beers 报告说，20 年的广告和宣传对美国人的心理产生了显著影响。“自 1939 年以来，一个全新的年轻人一代已经长到适婚年龄，”报告中说。“对这一新一代来说，钻石戒指几乎被所有人视为订婚的必需品。”这一信息已如此成功地印在这一代人的脑海中，以至于那些在结婚时无力购买钻石的人会“推迟购买”而不是放弃。

将钻石观念国际化的运动在 20 世纪 60 年代中期开始认真展开。主要目标是日本、德国和巴西。由于 N. W. Ayer 主要是一家美国广告公司， De Beers 引入了 J. Walter Thompson 广告公司，后者在目标国家拥有特别强大的广告子公司，来投放其大部分国际广告。十年之内， De Beers 取得了超出其最乐观预期的成功，在日本创造了每年十亿美元的钻石市场，而日本的婚姻习俗曾经经历了封建革命、世界大战、工业化，甚至美国占领而幸存下来。

直到 20 世纪 60 年代中期，日本父母都是通过可信赖的中间人为子女安排婚姻。根据神道法，婚礼仪式以新娘和新郎从同一木碗中饮用米酒而告终。在日本，没有浪漫、求爱、诱惑或婚前恋爱的传统；也没有需要赠送钻石订婚戒指的传统。即使数百万美国士兵在日本执行了十年的军事任务，也没有在日本人中间激发出将钻石作为爱情信物赠送的实质兴趣。

J. Walter Thompson 公司在推广钻石时，巧妙地暗示了钻石是现代西方价值观的象征。他们在日本杂志上投放了一系列彩色广告，展示美女们炫耀着钻石戒指。这些美女都有着西方面孔，身着欧洲服饰。而且，广告中的女性往往都在进行一些挑战日本传统的活动，比如骑自行车、露营、航海、游泳或登山。背景中，通常还有一个穿着时尚欧洲服装的日本男性。画面中的汽车、运动器材等，几乎都是显眼的外国货。这些广告传达了一个明确的信息：钻石代表着与东方过去的彻底断裂，是步入现代生活的标志。

这场宣传活动大获成功。直到 1959 年，战后日本政府还不允许进口钻石。 1967 年宣传活动启动时，只有不到 5%的日本女性在订婚时收到钻石戒指。到了 1972 年，这个比例上升到了 27%。到了 1978 年，一半的已婚日本女性都佩戴着钻石；到了 1981 年，约 60%的日本新娘都戴着钻石。短短 14 年，日本 1500 年的传统被彻底改写。钻石成为了日本婚姻的标配，日本也成为仅次于美国的全球第二大钻石订婚戒指市场。

在美国，这个 De Beers 钻石最重要的市场，N. W. Ayer 公司意识到需要在长期已婚夫妇中创造对钻石的新需求。 N. W. Ayer 在报告中说：“糖果、鲜花、皮草都有了”，但这些短暂的礼物无法满足女性对“重燃浪漫”的心理渴望。一场广告活动可以让人们相信，在婚姻后期赠送第二颗钻石，是“爱情不断增长”的象征。 1962 年，N. W. Ayer 请求授权“开始长期过程，将钻石定位为表达情感的唯一适当礼物，适用于人生后期的各种场合”。 De Beers 立刻批准了这项活动。

20 世纪 60 年代中期，钻石市场不得不进一步重组，以容纳大量微小钻石，这些钻石是 De Beers 为苏联销售的。苏联在 50 年代末经过密集勘探，在西伯利亚发现了钻石矿： De Beers 及其盟友不再控制钻石供应，他们意识到与苏联的公开竞争必然会导致“价格波动”，这将削弱公众对钻石价值的信心。奥本海默认为双方都承担不起破坏钻石价值的风险，于是向苏联提出了一个直截了当的交易——“一个单一渠道”来控制世界钻石供应。苏联接受这一安排后，成为了卡特尔的合作伙伴，共同保护钻石价值。

几乎所有苏联钻石的未切割形态都不到半克拉，而且数百万颗微小的钻石也没有现成的零售渠道。 De Beers 与苏联达成秘密协议时，原本预计西伯利亚矿山的产量会逐渐减少。然而，产量却以惊人的速度增加，迫使 De Beers 重新考虑其销售策略。 De Beers 命令 N. W. Ayer 改变其中一个主题：不再引导女性将订婚的地位和情感承诺与钻石的大小等同起来。他们制定了一项“小钻石销售策略”，强调“品质、颜色和切工”的重要性超过尺寸。“四分之一克拉”戒指的图片将取代“高达 2克拉”戒指的图片。此外，广告公司在其国际宣传中开始“展示小至十分之一克拉的宝石，赋予它们与大宝石同等的情感重要性”。新闻稿还明确表示，女性应该将钻石，不论大小，视为完美的对象：一颗小钻石可以像大钻石一样完美。

De Beers 设计了“永恒戒指”，由多达 25 颗微小的苏联钻石组成，可以销售给全新的年长已婚女性市场。广告活动的主题是重拾爱情。再次，情感源于必要：年长的美国女性收到一枚微型钻石戒指，是因为一家南非公司需要适应苏联的需求。

新的营销活动大获成功。钻石的平均销售重量从 1939 年的 1克拉降到了 1976 年的 0.28 克拉，这几乎与 De Beers 当时分销的西伯利亚钻石的平均重量完全一致。但随着美国消费者逐渐习惯购买小钻石，他们开始觉得大钻石太过炫耀。到了 70 年代中期，推广小钻石的广告开始显得有点过头。 1978 年的策略报告中，N. W. Ayer 公司提到，“出现了一个供应问题……这对钻石定价产生了重大影响”——这个问题是由长期刺激小钻石销售的活动引起的。“由于过去 16 年成功的定价、分销和广告政策，小钻石的需求现在似乎已经大大超过了供应，尽管供应量从绝对数量上一直在稳步增加。”小钻石供应不足，无法满足消费者的需求，但 N. W. Ayer 报告称，“大钻石（1 克拉及以上）的销售……仍保持着过去三年的缓慢步伐。”因此，备忘录继续说，“大钻石正在被……打折高达 20%。”

小钻石的短缺只是暂时的。随着苏联钻石源源不断地流入伦敦， De Beers 的策略家们得出结论，这些产品不可能完全被“永恒戒指”或其他新型珠宝概念吸收，因此开始在美国以外寻找微型钻石的市场。尽管 De Beers 在日本创造了即时钻石“传统”方面取得了巨大成功，但它未能在巴西、德国、奥地利或意大利创造类似的传统。通过每年支付高昂的成本来吸收这股苏联钻石洪流， De Beers 至少暂时阻止了苏联采取任何可能导致钻石市场泛滥的突然行动。 N. W. Ayer 认为，不能完全放弃“小钻石珠宝广告”：“如果在强调‘可负担得起’的小钻石珠宝十五年后，我们突然放弃所有这些项目，将会导致严重的贸易关系问题。”

相反，该机构建议改变向美国公众展示钻石的重点。在 1978 年即将推出的广告中，它计划用 1克拉及以上钻石的照片取代小钻石的照片，并恢复既有“信息性广告活动”又有“情感计划”的做法，以“重新引导消费者的品味和价格观念，使之接受单石珠宝而非多石饰品”。它推荐的其他“战略调整”旨在恢复大钻石的地位。“事实上，这次活动将与 1965 年至 1970 年间推广‘微型之美’概念的小钻石信息计划完全相反……”N. W. Ayer 似乎有信心，凭借约 969 万美元的广告预算，它可以实现这种“重新定向”。

N. W. Ayer 从委托 Daniel Yankelovich 公司进行的民意调查中了解到，钻石礼物中包含着重要的惊喜元素。该研究指出：“男性赠送和女性接收的钻石珠宝中，约有一半是在女性完全不参与或不知情的情况下赠送的。”N. W. Ayer 分析了这一“惊喜因素”：

女性一致认为她们希望收到惊喜礼物……她们当然享受那种心跳加速的惊喜感。但在这股渴望背后，还有一个更深层、更关键的原因……那就是“摆脱内疚感”。一些女性指出，如果她们的丈夫在购买礼物（比如钻石首饰）时寻求她们的帮助，她们那务实的一面就会冒出来，不由自主地就会对这笔开销说“不”。

女性并非对钻石礼物完全感到惊讶：研究中约 84%的男性“以某种方式知道”女性想要钻石珠宝。该研究提出了一个两步骤的“礼物过程连续体”：首先，“男性从女性那里‘了解到’钻石是可以的”；然后，“在之后的某个时间点，他做出购买钻石的决定”以给女性一个惊喜。

这项研究通过一系列“投射性”的心理测试问题，目的是“深挖受访者对钻石珠宝内心最深处的感受”，进一步探究女性在接收钻石时扮演的半被动角色。男女角色的互动，让人不禁联想到维多利亚时代小说中的性别关系。“在赠送过程中，男性扮演主导、积极的角色，而女性的角色则更为微妙、间接、神秘……”女性似乎觉得接受钻石礼物有些不妥。在访谈中，女性形容大钻石“招摇、俗气、过于夸张”等不恰当。然而，研究发现，“隐藏在这些负面态度之下的，可能是获得钻石的主要驱动力。钻石是成就、地位和成功的传统而显眼的标志。”比如，研究指出，“一位女性可能觉得钻石‘庸俗’，但对收到钻石珠宝仍然非常热衷。”惊喜元素，哪怕是装出来的，在接收钻石礼物时起到了与性诱惑中相同的作用，即调和矛盾心理：它让女性假装自己并未主动参与决定。因此，她既保留了纯真——又得到了钻石。

对于 20 世纪 70 年代末的钻石广告而言，这项研究的启示很明确。为了促使男性为女性购买钻石，广告应聚焦于“惊喜”赠礼过程的情感影响。归根结底，促使男性舍得花钱的不是钻石的价值、美学或传统，而是期望“爱的礼物”能提升他在女性眼中的地位。另一方面，女性接受礼物是将其视为自身地位和成就的有形象征。

到 1979 年， Ayer 广告公司帮助 De Beers 将其在美国的钻石批发销售额从 1939 年的区区 2300 万美元提升至超过 21 亿美元。 40 年间，销售额增长了近百倍。广告支出从每年 20 万美元起步，逐步增加到 1000 万美元，看来是一笔出色的投资。

除了少数被毁坏的宝石外，至今发现并切割成珠宝的每一颗钻石仍然存在，实际上都掌握在公众手中。约有一亿女性佩戴钻石，还有数百万人将钻石作为家族传家宝保存在保险箱或保险柜中。据保守估计，公众持有超过 5亿克拉宝石级钻石，是钻石卡特尔任何一年宝石级钻石产量的 50 多倍。由于每年订婚戒指和其他珠宝所需的钻石数量可由世界各地的矿场产量满足，必须防止这 5亿克拉的钻石储量进入市场。一旦公众开始大量出售这些库存钻石，钻石价格将无法维系。为了让钻石概念得以存续，必须抑制公众出售手中的钻石。

1953 年， Ayer 广告公司为 De Beers 制定策略时表示：“我们认为，只有当旧钻石广泛分散并被个人视为珍贵的财产、其价值远高于市场价格时，它们才处于‘安全之手’。”就 De Beers 和 Ayer 广告公司而言，“安全之手”属于那些在心理上被调教永远不会出售钻石的女性。这种调教不能仅仅通过在杂志上刊登广告来实现。持有钻石的公众（包括继承钻石的人）必须始终相信钻石保值。如果他们看到钻石市场价格波动并试图出售钻石以利用价格变化，零售市场将陷入混乱。因此， De Beers 至少要维持价格稳定的假象，这一点至关重要。

在 1971 年 De Beers 的年报里，哈里·奥本海默这样描述钻石的特殊情况：“为了行业的健康发展，我们需要一定程度的控制。这并不是因为钻石产量过多或者需求下降，而是因为价格的剧烈波动，虽然在大多数原材料中被视为正常现象，但对于像宝石钻石这样的奢侈品来说，却是毁灭性的。公众对钻石的信心会因此受损，因为普通人手里以珠宝形式持有大量的钻石库存。”当钻石的生产量暂时超过消费量时（这主要取决于美国和日本即将举行的婚礼数量），卡特尔可以通过减少伦敦“视察会”上的钻石分配，或者自己回购钻石来维持价格稳定的假象。“视察会”每年举行十次，向大约 300 名精心挑选的“获准参加者”分配全球钻石供应。基本的假设是，只要公众从未见过钻石价格下跌，他们就不会紧张并开始抛售手中的钻石。如果这个庞大的库存一旦涌入市场，即使是 De Beers 和奥本海默的所有资源也无法阻止钻石价格的暴跌。

个人出售持有的钻石并获利，即使是长期持有的钻石，可能会出乎意料地困难。例如，1970 年，总部位于伦敦的消费者杂志《金钱何去何从？》决定测试钻石作为十年长期投资的价值。该杂志从伦敦最负盛名的钻石经销商之一那里购买了两颗约半克拉的宝石级钻石，花费了 400 英镑（当时约值 1000 美元）。近九年来，这两颗钻石一直密封在杂志保险箱的信封里。在同一时期，英国经历了高达 25%的年通货膨胀率。为了跟上通货膨胀的步伐，这些钻石的价值至少应该增加 300%，到 1978 年时价值约 1600 英镑。但当杂志编辑戴夫·沃茨在 1978 年试图出售这些钻石时，他发现伦敦哈顿花园区的珠宝店和批发商都不愿意为这些钻石支付接近那个价格的金额。大多数商店拒绝用现金购买；沃茨收到的最高出价是 500 英镑，这意味着八年多来只赚取了 100 英镑的利润，复利年利率不到 3%。如果用 1970 年的英镑计算，实际收益仅为 167 英镑。戴夫·沃茨总结了杂志的实验说：“作为 8年的投资，我们购买的钻石被证明是非常糟糕的。”问题在于买方而非卖方决定了价格。

该杂志还进行了另一项实验，以确定较大的钻石在一年内的升值程度。 1970 年，它以 745 英镑购买了一颗 1.42 克拉的钻石。 1971 年，它收到的同一颗宝石的最高报价是 568 英镑。沃茨不愿承受如此巨大的损失而出售，决定将实验延长至 1974 年，那时他再次走访哈顿花园的珠宝商进行估价。在这次钻石区之行中，沃茨发现这颗钻石的重量神秘地缩水到了 1.04 克拉。显然，一位珠宝商在估价过程中掉包了钻石。同年，不气馁的沃茨从一位信誉良好的伦敦经销商那里又买了一颗 1.4 克拉的钻石。他支付了 2595 英镑。一周后，他决定出售。他收到的最高报价是 1000 英镑。

1976 年，荷兰消费者协会也试图通过在阿姆斯特丹购买一颗超过一克拉的完美钻石，持有八个月，然后向阿姆斯特丹 20 家顶级经销商出售来测试钻石的升值情况。 19 家拒绝购买，第 20 家经销商仅提供了购买价格的一小部分。

私下卖钻石，有时候真是让人头疼的事儿。比如说，1978 年，纽约有个富婆想把她两年前在蒂芙尼花十万美金买的钻戒卖掉，打算用这笔钱买条她心仪已久的珍珠项链。她之前在杂志上看到“钻石热”的报道，满心希望能靠着这颗钻石赚上一笔。可销售经理却尴尬地告诉她，蒂芙尼有“严规”，不回购钻石。不过，经理也安慰她说，这钻石价值连城，并建议她去第五大道的其他珠宝店看看。这位女士跑遍了几家顶级珠宝店，想要把钻石出手。有家店提出可以换其他珠宝，还有两家店愿意“代卖”，卖完后给她分成，但就是没人愿意掏钱买她这颗价值十万美金的钻石。最后，她只好作罢，钻石还是留在了自己手里。

零售珠宝商，尤其是那些第五大道上的大牌店，一般不愿意从顾客手里回收钻石，因为他们能出的价，顾客肯定觉得低得离谱。钻石及其镶嵌的加价，可能在 100%到 200%之间，这得看各家店的政策。如果他们从顾客手里回收钻石，就得按批发价来。大多数珠宝商宁愿不给出可能让顾客觉得被侮辱的报价，也不想破坏钻石会升值的普遍认知。再说，零售商通常是从批发商那里“代卖”钻石，只有卖出去了才需要付钱，他们自然不愿意冒险用自己的现金去从顾客手里买钻石。所以，零售珠宝商几乎总是会推荐顾客去找那些专门“零售”收购钻石的公司。

在纽约珠宝店中，最常被推荐的可能就是帝国钻石公司了，它坐落在曼哈顿中城帝国大厦的 66 层。帝国钻石的接待室，看起来就像医生的诊所，里面总是挤满了紧张地坐在塑料椅上等待叫号的老太太们。她们一个接一个地被领进小检查室，那里有估价师仔细检查她们的钻石，并给出现金报价。帝国钻石的总裁杰克·布罗德说：“我们通常最多只能支付当前批发价的 90%。大多数情况下，我们得付得更少，因为镶嵌部分得扔掉，我们还得在评估中留点余地——尤其是钻石镶嵌在首饰里的时候。”帝国钻石会把钻石从镶嵌中取出来，把镶嵌当废品卖掉，然后再把钻石转卖给批发商。因为钻石的加价很高，那些零售购买、实际上却是批发价卖出的个人，往往会遭受巨大损失。比如，布罗德估计，一枚在零售珠宝店可能卖 2000 美元的半克拉钻戒，在帝国钻石可能只能卖 600 美元。

帝国钻石的估价师每月检查成千上万颗钻石，但很少能发现品质非凡的钻石。他们找到的钻石几乎都是有点小瑕疵、颜色不太好的商业级钻石。首席估价师说：“当初买这些钻石的时候，美国女性更看重钻石的大小，而不是它的内在品质。”他指出，镶嵌经常能掩盖瑕疵，并补充说：“那种报道中读到的无瑕、投资级的钻石，在珠宝中几乎从未出现过。”

很多带着珠宝来到帝国钻石和其他收购服务的老太太，都曾遭遇过盗窃或抢劫，她们担心还会有类似事件发生。然而，小偷卖钻石比他们的受害者更困难。当可疑人物出现在帝国钻石时，他们会被要求在接待室等待，同时警方会被叫来。比如 1980 年1 月，一个衣衫褴褛的年轻人带着一袋他自称是“家传宝物”的珠宝来到帝国钻石。当布罗德指出其中几件是赝品时，年轻人随意地把它们扔进了废纸篓。布罗德随即按铃叫来了警察。

当小偷偷来钻石，想在黑市上变现时，往往只能得到微不足道的回报。比如 1979 年，纽约警方追回了价值 5万美元的失窃钻石，但它们只被以 200 美元的低价卖给了一个黑市商人。负责这起案件的检察官透露，这个黑市商人在 47 街卖不动这些钻石，最后被他联系的一个钻石商人给告发了。

尽管那些想要卖钻石的人常常对低价感到失望，但八卦专栏里的报道却暗示，钻石转手能带来巨额利润。这些报道并不是关于那些普通女性想要在小店或像 Empire 这样的钻石收购服务那里卖掉的普通钻戒，而是关于那些在炒作氛围中，电影明星出售（或声称出售）的真正非凡的钻石。所谓的“伊丽莎白·泰勒”钻石就是一个典型的例子。这颗梨形钻石经过切割和抛光后重 69.42 克拉，是世界上第五十六大的钻石，也是私人手中的少数大颗钻石之一。除了它是钻石之外，它与每年大规模销售的数百万颗小型订婚戒指和其他珠宝上的钻石几乎没有共同之处。

20 世纪 70 年代末，美国投机者购买“投资”钻石的行为对钻石市场的稳定构成了严重威胁。许多诈骗性投资公司（大多数在亚利桑那州）开始打电话给潜在客户，这些客户名单是从最近出售股票的专业人士和投资者名单中筛选出来的。许多前广播和电视主持人充当“电话推销员”，说服陌生人通过邮购方式购买钻石作为投资，声称这比股票或债券安全得多。许多新成立的公司还在豪华度假酒店举办“钻石投资研讨会”，展示令人印象深刻的图表和数据。在几个事先排练好的托儿的配合下，研讨会主持人向听众出售密封的钻石包。主持人经常利用年长投资者的恐惧心理，声称他们的亲属可能试图没收他们的现金资产并将他们送进养老院。他们建议投资者可以通过将钱投资到钻石并将其藏起来来挫败这种企图。

这些研讨会上分发的以及通过邮寄方式发送的密封包装中包含了保证钻石质量的证书——只要包装保持密封。那些打开包装的顾客往往从独立评估师那里得知，他们的钻石质量低于所声称的水平。许多钻石甚至毫无价值。投诉数量激增，以至于 1978 年，纽约总检察长成立了一个“钻石特别小组”来调查数百起诈骗指控。

一些企业家是钻石行业的相对新手。雷伯恩·马丁从 De Beers 钻石投资有限公司（与 De Beers 卡特尔无关）转到了特拉维夫钻石投资有限公司——两家公司都位于亚利桑那州斯科茨代尔。他在阿肯色州有挪用公款和违反证券法的记录，在钻石交易期间的大部分时间里都是在逃。哈罗德·S·麦克林托克，又名哈罗德·塞格，曾在芝加哥因股票欺诈被定罪，1974 年还参与了一起白银销售骗局，之后他帮助组建了 De Beers 钻石投资有限公司。唐·杰伊·舒尔在加利福尼亚州欧文市成立另一家 De Beers 钻石投资有限公司，此前也曾因欺诈被定罪。国际钻石公司的“营销总监”伯纳德·多尔曼 1976 年因证券欺诈入狱服刑。据纽约州总检察长称，前总统理查德·M·尼克松的侄子唐纳德·尼克松和在逃金融家罗伯特·L·韦斯科在 20 世纪 70 年代末参与了一场高压电话推销活动，雇佣“一批口若悬河的广播和电视主持人”销售“被高估或毫无价值的钻石”。钻石销售人员中还包括各种前商品和股票经纪人，他们专门试图向养老基金和退休计划出售密封钻石。

在伦敦，真正的 De Beers 无法制止所有冒用其名义的骗子企业家，决定探索投资宝石的潜在市场。 1978 年3 月，它宣布为精选零售珠宝商提供一种极为不寻常的“钻石奖学金”。每位参与的珠宝商需支付 2000 美元的奖学金费用。作为回报，他们将获得一套投资级钻石证书、“回购”保证的合同表格、促销材料，以及如何向全新客户群销售这些未镶嵌钻石的培训。这些精选零售商随后将销售散钻而非精美珠宝，并提供保证其价值在 4000 至6000 美元之间的证书。

De Beers 谨慎地进入投资钻石业务引起了业内的担忧。 De Beers 一直强烈反对零售商销售“投资”钻石，理由是客户对这类钻石没有感情依恋，最终会试图转售，从而导致价格剧烈波动。

如果 De Beers 改变了对投资钻石的政策，并不是因为它想鼓励席卷美国和欧洲的投机热潮。正如一位 De Beers 高管解释的那样， De Beers “别无选择，只能参与其中”。许多老牌钻石商已经冲进投资领域，向金融机构、养老计划和私人投资者销售钻石。很快，在纽约钻石交易所，人们发现向投资者出售未镶嵌钻石比向珠宝店出售要赚钱得多。到 1980 年初，纽约著名交易商大卫·伯恩鲍姆估计，就美元价值而言，美国近三分之一的钻石销售都是这些未镶嵌的投资钻石。他说：“仅仅五年前，投资钻石还只是业务中微不足道的一部分。”即使 De Beers 不赞同这个新兴的钻石市场，它也很难忽视美国钻石贸易的三分之一。

要想在钻石投资上赚钱，投资者总得找到愿意出更高价的买家。但这里的问题是，钻石市场并没有一个统一的价格标准。经销商虽然会报价，但很少给出一个明确的收购价。 1977 年，《珠宝商通讯》调查发现，同样品质的投资级钻石，不同零售商的报价能差上一倍多。而且，大多数投资者都是按零售价买的钻石，卖的时候却只能按批发价出手。《福布斯》杂志 1977 年就指出，普通投资者很难进入批发市场。想让珠宝商回购，他们往往会先报一个比批发价低 30%的价格。投资钻石的批发和零售差价通常至少 100%，所以钻石升值的那点利润，卖的时候可能就全没了。

有经销商去年预测说：“那些医生、律师和其他傻瓜，早晚会想把他们电话里买的钻石拿出来卖。”另一位经销商则描绘了一幅悲观的画面：如果投机者突然大量抛售钻石，会怎样？“投资钻石 3万美元一克拉，不是因为哪个女人想戴，而是投资者觉得能涨到 5万美元。他们可能会借钱加大投资。但价格一跌，大家都急着卖。最后，可能连 3万、 1.5 万都没人要了。那时候，投资钻石就会疯狂抛售，媒体也会报道钻石市场的大崩盘。虽然投资钻石只是公众手里钻石的一小部分，但女人们看到这样的新闻，会拿着钻石去珠宝店估价，发现不值那么多钱。那时候，人们就会意识到钻石并非永恒，珠宝商会被想要卖钻石而不是买钻石的顾客淹没，钻石生意也就到头了。”

但投资者的恐慌并不是唯一可能终结钻石生意的因素。目前， De Beers 正在失去对几个钻石来源的控制，这些钻石随时可能涌入市场，永久压低钻石价格。

1978 年冬天，纽约的钻石经销商越来越担心 De Beers 钻石从欧洲切割中心到美国和日本主要零售市场的“管道”可能出现严重破裂，甚至崩溃。这条管道是钻石生意的关键，由经纪人、钻石切割商、银行家、分销商、珠宝制造商、批发商和零售机构的钻石买家组成。这些人大多是犹太人，而且几乎都通过家族或长期业务关系紧密相连。

这条管道的重要部分是从伦敦到特拉维夫的钻石切割工厂再到纽约；但在以色列，钻石经销商在囤积钻石，而不是加工后送往纽约。自 1970 年代初以来，钻石价格快速上涨，以色列货币每年贬值超过 50%，以色列经销商持有从伦敦收到的钻石比切割和出售更有利可图。随着越来越多的钻石在特拉维夫停止流通，纽约开始出现严重短缺，推高了价格。

1977 年初，菲利普·奥本海默爵士派儿子安东尼去特拉维夫，和其他 De Beers 高管一起宣布， De Beers 计划在来年将以色列的钻石配额削减至少 20%。这个警告产生了反效果。以色列制造商和经销商不但没有削减产量以符合配额，反而开始建立自己的钻石储备，为 De Beers 运往比利时和美国经销商的未开封钻石箱支付 100%或更高的溢价。（通过向以色列人出售钻石， De Beers 的客户可以在不承担任何风险的情况下立即使资金翻倍。）以色列买家还进入非洲，直接从走私者手中购买。利比里亚的洲际酒店当时是走私品销售中心，成为以色列钻石交易所的某种延伸。以色列经销商从 De Beers 客户或走私者手中购买钻石后，可以从以色列银行获得购买金额 80%的贷款。由于政府要求帮助钻石行业，银行对这些贷款只收取 6%的利息，远低于以色列的通货膨胀率。到 1978 年，银行已向钻石经销商提供了 8.5 亿美元的信贷，相当于以色列国民生产总值的约 5%。银行这些贷款的唯一抵押品就是未切割的钻石。

De Beers 估计，1977 年以色列的钻石储备超过 600 万克拉，且以每月近 50 万克拉的速度增长。按这个速度，以色列的储备很快就会超过伦敦卡特尔的储备。如果以色列控制如此巨量的钻石，卡特尔就不能再随意固定钻石价格。以色列随时可能被迫将这些钻石倾销到世界市场。卡特尔认为别无选择，必须强制清算以色列的储备。

如果 De Beers 想要控制钻石投机，就必须对那些以人为低利率为钻石购买提供融资的银行采取限制措施。 De Beers 宣布采用对钻石征收“附加费”的新策略。由于这些“附加费”可能高达钻石价值的 40%，实际上是暂时性的涨价，这可能会给向钻石经销商提供信贷的银行带来风险。例如，加收 40%的附加费后，经销商必须为一小批钻石支付 1,400 美元而不是 1,000 美元；但是，如果取消附加费，这些钻石的价值将只有 1,000 美元。以色列银行无法预付包含所谓附加费在内的购买价格的 80%；因此，他们要求经销商和投机者提供额外的抵押品。此外，在 De Beers 的压力下，他们开始提高未偿还贷款的利率。

1978 年夏天，钻石市场的风暴来得迅猛又猛烈。短短几周内，购买钻石的贷款利率飙升了 50%。银行的贷款政策也发生了 180 度大转变，不再按照以色列钻石商的购买价来放贷，而是依据 De Beers 公司的官方定价。这就意味着，如果以色列商人买钻石的价格超过了 De Beers 的定价——而实际上他们往往要支付高出一倍的价格——那超出的部分就得自掏腰包。

De Beers 为了进一步打压以色列市场，突然停止向 40 个客户供货，这些客户一直在大量转手钻石给以色列商人。以色列商人买钻石越来越难，融资也成了问题，只能被迫抛售他们之前囤积的钻石。大量以色列钻石涌入市场，批发价开始下跌。这导致以色列银行加大了对钻石商的还贷压力。随着价格的持续下跌，数百名以色列钻石商无力偿还贷款，最终破产，银行接手了他们的钻石。

去年春天，钻石贸易公司的高管们紧急飞往特拉维夫。他们得知，三家以色列银行的金库里躺着价值 15 亿美元的钻石，这几乎相当于全球所有钻石矿一年的产量，而且这些银行正威胁着要将这些钻石倾销到已经低迷的市场上。这些银行在欧洲和美国寻找钻石买家时，几乎无人问津。全球钻石市场已经被未切割和未售出的钻石塞得满满当当。除了将钻石倾销到市场上，唯一的出路就是将它们卖回给 De Beers 。

但 De Beers 自身也难保，无力吸收这么大量的钻石。在 20 世纪 70 年代中期的经济衰退中，为了维护卡特尔协议， De Beers 不得不动用大量现金储备，从俄罗斯和非洲新独立的国家购买钻石。随着库存的增加， De Beers 的现金储备逐渐枯竭。到了 1980 年， De Beers 甚至不得不在安特卫普的批发市场回购钻石，以防止钻石价格彻底崩溃。当以色列银行联系 De Beers ，希望回购钻石时， De Beers 自 20 世纪 30 年代大萧条以来，首次发现自己现金流紧张。当然，它可以借 15 亿美元来解救以色列银行，但这将对整个奥本海默家族的财务帝国构成巨大压力。

De Beers 及其子公司的高层，包括菲利普·奥本海默爵士、蒙蒂·查尔斯和迈克尔·格兰瑟姆等，都在努力阻止以色列银行抛售钻石。但尽管他们尽了最大努力，情况仍在恶化。去年 9月，以色列的主要银行悄悄告诉政府，他们因为违约账户而面临灾难性的损失，这些账户几乎全部以钻石作为抵押。以色列三家最大的银行——以色列联合银行、以色列贴现银行和巴克莱贴现银行——对钻石商的贷款总额高达 6.6 亿美元，占以色列银行债务的很大一部分。虽然并非所有这些贷款都有风险，但据银行估计，钻石账户的违约率已经上升到了贷款组合的 20%。这场危机要么通过出售抵押的钻石来解决，这可能会引发全球性的抛售恐慌；要么需要以色列政府或 De Beers 或两者的某种外部援助。谈判只提供了临时的解决方案： De Beers 回购一小部分钻石，以色列政府则不强制银行遵守可能导致钻石库存清算的银行法规。

“大家都没想到，钻石说跌价就跌价。”以色列第一国际银行的董事长马克·莫塞维克斯在接受《纽约时报》采访时这么说。业内估计，从 1980 年1 月到现在，一克拉完美无瑕的钻石价值已经缩水了一半。举个例子，1980 年3 月，这种钻石的基准价是 63000 美元；到了 1981 年9 月，只剩下 23000 美元。价格这么一跌，以色列的银行不得不大甩卖他们的钻石库存。据说，1981 年底，有家以色列银行以 400 万美元的价格清仓了价值 600 万美元的钻石。钻石行业逐渐意识到，一大批大克拉钻石已经脱离了 De Beers 的掌控。

对 De Beers 来说，最大的威胁是另一个它控制不了的钻石来源——一个还没开发的宝藏。自 19 世纪末，塞西尔·罗兹和一群欧洲银行家打造了钻石垄断体系以来，钻石卡特尔的管理者们就一直在担心——在他们掌控之外发现巨大的新钻石来源。欧内斯特·奥本海默爵士利用大英帝国的殖民关系，成功地把后来在非洲发现的钻石纳入了卡特尔的版图；哈里·奥本海默则通过秘密协议，把苏联也拉进了卡特尔。但是，这些出色的努力并没有终结这个噩梦。 20 世纪 70 年代末，在西澳大利亚的阿盖尔地区，靠近金伯利镇（巧的是，这名字和南非的金伯利一样）发现了大量钻石矿藏。去年的试钻表明，这些管状矿可能每年产出 5000 万克拉钻石——超过了 De Beers 卡特尔 1981 年的总产量。虽然这些钻石中只有一小部分是宝石级的，但总产量仍足以改变世界钻石版图。要么这 5000 万克拉被控制住，要么钻石垄断体系将被摧毁。

De Beers 迅速采取行动，试图控制澳大利亚钻石。它首先收购了拥有大部分采矿权的澳大利亚联合利资公司（CRA）的小额间接股权。 1980 年， De Beers 向 CRA 提出了一项秘密协议，承诺销售澳大利亚的全部产量。如果合资企业中的少数股东北方矿业公司接受这项协议，澳大利亚的威胁本可能就此消除。然而，北方矿业却将协议条款泄露给了一家澳大利亚主流报纸，报道称 De Beers 计划以比现行市价低 80%的价格向澳大利亚联合体购买钻石。这在澳大利亚引发了轩然大波。反对党工党不仅指责 De Beers 企图剥夺澳大利亚人钻石的真实价值，还称与 De Beers 的交易将支持南非的种族隔离政策。工党要求政府对钻石实施出口管制，而不是让南非公司控制它们。面对公众强烈抗议，总理马尔科姆·弗雷泽表示，他看不出“澳大利亚的钻石发现只是用来巩固南非垄断”有什么好处。不过，他将最终的销售决定权留给了西澳大利亚州政府和矿业公司，它们可能会也可能不会与 De Beers 达成协议。

De Beers 在扎伊尔的帝国也正在崩塌。 50 多年前，欧内斯特·奥本海默爵士就得出结论：控制扎伊尔（当时称为比利时刚果）的钻石矿是卡特尔控制世界产量的关键。 De Beers 与其比利时合作伙伴一起制定了开采和分拣程序，以最大化工业（而非宝石）钻石的产量。由于没有其他现成的客户能够消化扎伊尔矿山生产的大量工业钻石， De Beers 仍是它们唯一的出口渠道。然而，去年 6月，莫布图总统突然宣布，他的国家不会续签与 De Beers 子公司的独家合同。据报道，莫布图受到了印度和美国制造商对扎伊尔钻石产量的报价的影响。一位纽约钻石经销商表示：“莫布图只是想要一笔更有利可图的交易。”无论他的动机如何，扎伊尔突然退出卡特尔进一步削弱了钻石市场的稳定性。随着纳米比亚独立压力的增加，以及邻国博茨瓦纳政府的态度不那么友好， De Beers 在黑非洲的统治日子似乎已屈指可数。

即使在这场危机中， De Beers 伦敦的高管们仍在通过购买散钻来挽救钻石垄断体系。 De Beers 金库中的钻石库存已膨胀到超过 10 亿美元的价值——是 1979 年库存价值的两倍。为重新激发对钻石的需求， De Beers 最近发起了一项新的耗资数百万美元的广告活动（包括在 7月英国皇室婚礼期间投入 40 万美元的电视广告），但这预计只能为卡特尔争取几年时间。到 80 年代中期，澳大利亚钻石的雪崩将涌入市场。除非 De Beers 那些足智多谋的管理者能找到方法控制即将涌入市场的各种钻石来源，否则这些来源可能导致世界钻石价格的最终崩溃。如果真是这样，钻石垄断体系将分崩离析，只会被记住为一个历史奇观，其精妙程度堪比它曾经使之如此珍贵的闪闪发光的小石头。